A sikeres ingatlanközvetítő egyik ismérve, hogy nem vállal fel minden megbízást

Sokan vannak még azok az ingatlantulajdonosok, akik nem akarják tudomásul venni, hogy már nem kérhetnek annyit lakásukért, házukért, mint akár a tavalyi évben.

Célok

Ragaszkodnak az általuk reálisnak tartott összeghez, és az értékesítési megbízást is kizárólag az általuk meghatározott irányár kikötésével hajlandók aláírni. Vannak ingatlanközvetítők, akik ebben partnerek, Neked viszont, aki hosszútávra tervez, nem szabad belemenned az ilyen megállapodásokba.

A jelenlegi piaci helyzetben nem vállalhatsz fel minden értékesítési megbízást. Szelektálnod kell, mert ha ezt nem teszed meg, akkor olyan felesleges kiadásaid lesznek, amelyek akár csődbe is juttathatnak. Nem az a cél, hogy több százas kínálatod legyen, aminek a nagy része eladhatatlan. Legyen csak ötven, de azok mind piacképes áron, és komoly szándékú eladókkal.

Fontos, hogy megértsd azoknak az ügyfeleknek a gondolatmenetét, akik váltig állítják, hogy szeretnék eladni az ingatlanukat, de mégsem hajlandók a reális áron hirdetni. Ez azért lényeges, mert csak így fogod tudni megfelelő empátiával kezelni az adott tárgyalási szituációt.

Most segíteni akarok neked abban, hogy felismerd azt a helyzetet, amikor neked kell nemet mondani az eladónak, azért, hogy mindkettőtöket megkíméld egy nem kívánt kapcsolattól. Hidd el, sokkal korrektebb dolog kerek perec megmondani neki az igazságot, hogy jelenleg ezért az árért nem tudod elvállalni az ingatlan eladását. Lehet, hogy akkor mérges lesz rád, de a későbbiekben hálás lesz azért, mert őszinte voltál hozzá.

Ügyfeleid döntései érzelmi alapon születnek

Az, hogy valaki el akarja adni az ingatlanát, de mégsem hajlandó annyiért hirdetni, hogy azt tényleg megvegyék tőle, ellentmondásban áll egymással. Ennek az egyetlen oka az, hogy valójában nem is akarja eladni. Lehet, hogy szeretné, lehet, hogy vágyna rá, de nincs valódi szándéka, ezért jól bebástyázza magát egy képtelen magas eladási ár mögé, mert magát a döntést nem akarja meghozni. E mögött a következő emberi tényezők állhatnak.

Tisztában kell lenned azzal a ténnyel, hogy az emberek a döntéseiket nem logikai, hanem kizárólag érzelmi alapon hozzák meg. Aki ragaszkodik az irreálisan magas árhoz, az azért van, mert ezzel próbálja „pénzre váltani” az érzelmi kötődését.
Az érzelmekre viszont logikával nem lehet hatni. Hiába próbálnád elmagyarázni a pénzpiaci válság ingatlanpiacra gyakorolt hatásait, nem fogsz eredményt elérni. Érzelmi alapú döntésekre kizárólag érzelmekkel tudsz hatással lenni. Mégpedig a következőképpen.

A megoldás

Amikor egy olyan tárgyalási szituációba kerülsz, hogy az eladó mereven ragaszkodik a saját elképzeléseihez, a következőt kell mondanod:

„Rendben! Tételezzük fel azt a dolgot, hogy hozok Önnek egy vevőt, aki hajlandó az Ön által közölt irányáron megvásárolni a lakást. Mégpedig készpénzért úgy, hogy egyben kifizeti a vételárat Önnek. Ebben az esetben mikor hajlandó kiköltözni?” Amennyiben nem valós a szándéka, rögtön kifogásokat kezd el neked sorolni.:

„Hát ezt még meg kell beszélnem a családdal. Ebben a kérdésben nem egyedül döntök.” Ennek a megoldásnak a lényege, hogy az ügyfelet olyan modellezett élethelyzetbe helyezed, hogy átélje az eladási szituációt, és az azzal járó érzelmi hatásokat. Ebben az esetben neked kell javasolni azt, hogy ne jöjjön létre megállapodás, mert bizonytalannak érzed az eladási szándékot.

A másik lehetőség, amikor a következményekre hívod fel a figyelmét:

„Rendben! Viszont mi van abban az esetben, ha a lakást nem tudja ennyiért eladni?” Amennyiben nincs meg a valódi szándék, az ügyfél válasza erre az lesz, hogy: „Semmi probléma, akkor megmarad!” Ezt követően egyszerűen zárd le a tárgyalást anélkül, hogy szerződést kötöttetek volna. Nincs értelme az ügyfelet meggyőzni arról, hogy rosszul gondolja a helyzet megoldását.

Azért kell használnod ezeket a megoldásokat, hogy kiderítsd az ügyfeled valódi szándékát. Lehet, hogy a tárgyalásra rá kell szánnod akár másfél-két órát is, de ez az időbefektetés busásan megtérül azzal, hogy olyan megbízóid lesznek, kikkel közös lesz az érdeketek, mégpedig az, hogy elkeljen az ingatlan. Ők kérni fogják a tanácsodat az árra vonatkozóan is. Így egy olyan minőségi kínálatod lesz, ami garantálja számodra a túlélést, és a piaci terjeszkedés lehetőségét.

Most már te is tudod, miért „életveszélyes” minden megbízás gondolkodás nélküli felvállalása. Ha eddig nem tudtál nemet mondani, most sürgősen meg kell tanulnod. Már elmúlt az az idő, amikor ösztönösen végzett munkával lehetett üzleteteket kötni, most kizárólag a tudatosság az, amivel sikereket lehet elérni. Most már a megoldás a kezedben van, a többi csak rajtad múlik.