Az ingatlanközvetítő szakma evolúciós elmélete

Charles Darwin evolúciós elmélete alapján az evolúció alatt a populációknak a változó környezeti feltételekhez való alkalmazkodását értjük, mely alkalmazkodást tulajdonságaik megváltozásával érik el. Hasonló a helyzet az ingatlanközvetítői szakma világában is.

Tehetetlenség?

Felháborodással tölt el az a tehetetlenség és nemtörődömség, amit egyes ingatlanközvetítéssel foglalkozó értékesítőknél tapasztalok. Ők azok, akik folyamatosan panaszkodnak, sírnak, hogy mennyire rossz a jelenlegi helyzet, de nem hajlandók kilépni a saját komfortzónájukból, és tenni a jövőjük érdekében. Mindig találnak kifogásokat arra vonatkozóan, hogy miért nem tudnak eladni, vagy miért nem kötnek új megbízásokat. Az ügyfelek között is csak a pánikhangulatot keltik, és ezzel megnehezítik azok dolgát, akik a cselekvésben látják a megoldást. És amikor már végképp nem tudnak mit csinálni, akkor a többi ingatlanközvetítő kollégával szemben igyekeznek minden létező eszközt bevetni azért, hogy elrabolják előlük az üzletet.

Megdöbbentő, de igaz

Néhány nappal ezelőtt felkerestem egy ingatlanközvetítő iroda tulajdonosát, hogy megbeszéljük az értékesítőik képzésével kapcsolatos tennivalókat. Amikor beléptem az irodába, láttam, hogy közülük néhányan újságot olvastak, interneteztek vagy játszottak a számítógépen. Ez a kép engem kísértetiesen emlékeztetett a közszféra emeleti irodáiban uralkodó munkamorálra. Rögtön arra gondoltam, hogy ez vagy azért van, mert nagyon jól megy az üzlet, vagy azért, mert nagyon rosszul. A megbeszélés végére kiderült, hogy az utóbbi dologról volt szó. Amikor megkérdeztem néhányukat az üzletmenetről, gyakorlatilag egy panaszáradatot zúdítottak rám. „Nem lehet már ebből a szakmából megélni! Gyakorlatilag nem lehet a mostani piacon lakást, házat eladni! Nem csörögnek a telefonok!”

- És ti mit tesztek annak érdekében, hogy ez a dolog megváltozzon?”- kérdeztem.

- Igyekszünk mindent úgy csinálni, mint régen. A többi nem rajtunk múlik!”

Az ilyen „ipari” gondolkodással bíró értékesítők mindig mástól várják problémájuk megoldását. A kialakult helyzetekért állandóan másokat hibáztatnak. Egyszerűen nem tudják felfogni, hogy csak és kizárólag rajtuk múlik a változás.

Nem látják azt a tényt, hogy most több időt kell szánni az egyes ügyfelek problémáinak megértésére és megoldására egy sikeres eladás érdekében. Távol áll tőlük, hogy új ismereteket szerezzenek, abból akarnak gazdálkodni, amit évekkel ezelőtt tanultak. Soha nem olvasnak el egy szakmai könyvet sem, és a tréningeket is időpocséklásnak tartják. Egyszerűen nem értik, milyen hasznuk származik abból, hogy bizalmat építenek az ügyfelükkel, számukra ez egyszerűen teher. A módszerek és eszközök, amit használnak elavultak, ezért elhalad mellettük a kor, és egyre kevesebb lehetőségük marad. Ők előbb utóbb a természetes szelekció áldozatai lesznek.

Miért állnak ennyire ellen a fejlődésnek?

Azért, mert rettenetesen félnek a változástól. Félnek, hogy nem tudják kezelni a megváltozott környezetet. Félnek a sikertelenségtől, félnek attól, hogy sebezhetőnek látszanak. Nem mernek őszintén szembenézni a saját korlátaikkal, mert attól félnek, hogy szertefoszlik a saját magukról alkotott eszményi kép, és láthatóvá válik az, hogy mennyire gyengék. Őket nem a mindennapi problémák megoldásában rejlő kihívás hajtja. Ők a régi sikereikből táplálkoznak, ezért is ragaszkodnak annyira a régi klisékhez, módszerekhez. Csupán azt nem veszik észre, hogy pont ez a ragaszkodás lesz az, ami miatt le fognak maradni szakmailag. Általában mindig az évekkel ezelőtti sikeres üzleteikről beszélnek, és nem a jövőben megvalósítandó terveikről. Eljön az idő, mikor vért fognak izzadni azért, hogy egy eladást összehozzanak, és előbb-utóbb fel is fogják adni a harcot. Az az igazság, hogy egyszerűen a természet törvényeit követve kipusztulnak az ingatlanközvetítés újkori, új viselkedésformákat követelő világából.

A válság olyan, mint a jégkorszak, csak a tehetetlenek nem élik túl

Esetleg ráismertél egy kollégádra, aki kőbaltával harcol nap mint nap ellened? Vigyázz, hogy ne fertőzzön meg téged is a hanyatlás halálos kórjával! A lemorzsolódás helyett a továbbfejlődést és a sikerstratégiát kövesd!

Most nem teheted meg, hogy nem hívod vissza az ügyfeledet, mert nincs kedved. Nem mondhatsz olyat, hogy majd kiviszem holnap az érdeklődőt, mert ma nincs hangulatom hozzá. Nem csinálhatsz olyat, hogy csak délután mész be az irodába, azzal az indokkal, hogy rád tört a tavaszi fáradtság. Meg kell tanulnod feladni az eddig megszokott munkastílusodat, és több időt és energiát kell az ügyfeleidre szánnod.

Eddig napi öt hideg hívásod volt? Akkor most csinálj tízet.

Eddig minden második szombaton meglátogattátok a feleséged szüleit? Akkor most ehelyett járj össze más ingatlanközvetítőkkel, és beszéljétek át a saját személyes tapasztalataitokat!

Tudomásul kell venned, hogy most már nem elég ugyanazt és ugyanannyit tenni, mint régen. Egyszerűen kevés.

Az evolúciós elméletben sikerstratégiának hívjuk azt, amikor egy populáció az életben maradása érdekében egy új tulajdonságot vagy egy új viselkedésformát részesít előnyben. A döntés rajtad áll: „kihalsz” vagy továbbfejlődsz velünk!
Ezzel a cikkel az volt a célom, hogy tükröt tartsak mindazoknak, akik nem akarnak, vagy nem képesek őszintén szembenézni a valósággal. Tükröt azoknak az ingatlanközvetítőknek, akik ahelyett, hogy cselekednének, inkább másokat hibáztatnak a saját maguk tehetetlensége miatt.