Mi kell ahhoz, hogy a válság alatt is ingatlanközvetítőként élhess?

Egy kis kitérő után lássunk neki akciótervünk pontjainak kidolgozásához. Első teendőként az ügyfelek rendszerezéséről beszélünk. Mielőtt belevágunk, gondold végig, hogy te szoktad-e az ügyfeleidet rendszerezni valamilyen szempont alapján, vagy mindenkivel ugyanakkora idő- és energia-ráfordítással dolgozol?

A sok helyszíni prezentáció még nem jelent biztos üzletet

Hány üzletet vesztettél már el azért, mert olyan ügyfélnek szentelted idődet, akiről a tárgyalás végén derült ki, hogy nem is akar veled üzletet kötni, csupán csak „érdeklődni szeretett volna” akár egy ingatlan iránt, akár az ingatlanközvetítői szolgáltatásod iránt?

Erről eszembe jut egy történet, ami velem esett meg, még kezdő ingatlanértékesítő koromban:

Volt egy idős házaspár, aki azzal a szándékkal keresett meg, hogy családi házat szeretne vásárolni Debrecen belvárosában. A nyilvántartásunkban volt jó néhány olyan típusú ház, ami az ő elképzeléseiknek megfelelt. Azt kérték, hogy az összeset nézzük meg, mivel nekik „komoly a szándékuk”. Ezen nagyban fellelkesülve leegyeztettem sorra az időpontokat és nekiindultunk. Mire a kínálatom végére értünk, kb. egy hét telt el. Természetesen nekik is a délutáni órák, meg a hétvége volt jó, mint mindenki másnak, ezért az új érdeklődőket átszerveztem a következő hétre, mivel nem akartam elveszíteni a „komoly szándékú” ügyfeleimet. Miután megnéztünk mindent, a házaspár megnyugtatóan közölte velem: „Nagyon jó, hogy megmutattam nekik ezt a sok házat, mert ha egyszer úgy alakul, hogy a vásárlási szándékuk konkretizálódik, akkor már tudják, hogy mire számíthatnak.”

Ez nekem olyan volt, mintha nyakon öntöttek volna egy vödör hideg vízzel. Én csak álltam, és köpni-nyelni nem tudtam. Ráadásként, még azok az ügyfeleim is odalettek, akiket a következő hétre csoportosítottam. Mi ebből a tanulság?

Ha nem derítjük ki, hogy az ügyfél a vásárlási döntésskála tekintetében hol helyezkedik el, akkor bizony sok felesleges kört fogunk futni, és megfosztjuk saját magunkat azoktól a lehetőségektől, amelyeket egy magasabb szinten lévő ügyféllel üzletkötésként tudtunk volna realizálni.

Ma már nem követném el ezt a hibát. Sőt, szinte ez az első dolog, amire felhívom ingatlanközvetítő ügyfeleim figyelmét is a coachingok során.

Az ingatlanközvetítés mint specialitás terület

Most nézzük meg, hogy a vásárlási döntésskálán milyen szintek vannak, azaz az ügyfeleket milyen csoportokba sorolhatjuk szándékuk és lehetőségük alapján. Még mielőtt belemegyünk, egy kis kitérő.

Az ingatlanközvetítő szakma az értékesítéssel foglalkozó szakterületek közül egy speciálisnak mondható terület. A többi területen (biztosítás, termékértékesítés, pénzügyi tanácsadás, stb.) dolgozó értékesítőnek, tanácsadónak, a saját cége termékét kell eladnia a „vele szemben ülő” ügyfél számára, amikor is egy kétszereplős tárgyalási szituáció jön létre, ahol két tárgyalópartner konfrontálódik egymással. Az ingatlanközvetítéssel foglalkozók esetében háromszereplős „játékot kell játszani”, ami azt jelenti, hogy a kommunikáció két egymástól független tárgyalópartnerrel valósul meg úgy, hogy az ők egymás felé történő konfrontációjukat is kontrollálni, irányítani kell.

Ezt azért mondtam el, mert amikor azt kérem, hogy derítsd ki azt, hogy az ügyfeled milyen szinten van a vásárlási döntés skáláján, akkor az ügyfél alatt értem azt, aki a saját ingatlanja eladásával akar megbízni. Valamint azt az ügyfelet, aki ingatlanvásárlási szándékkal keresett fel téged.