Lehet-e bárkiből sikeres ingatlanközvetítő?

Vannak, akik ismeretségi körükben szerzett tapasztalatoknak köszönhetően, vannak akik volt ügyfélként állnak át a másik oldalra. A könnyű munka, a szabad élet és persze sok-sok pénz reményében indulnak el a pályán. Meg lehet tanulni ingatlant eladni, vagy erre születni kell?

Miért szeretne ingatlanközvetítőként dolgozni?

Mikor felvételi interjúk során feltettem ezt a kérdést a jelentkezőknek, olyan válaszokat kaptam, mint: „Szeretek emberekkel foglalkozni. Érdekelnek az ingatlanok. Mindig is a kereskedelemben dolgoztam, ezért értek az eladáshoz. Műszaki végzettségem van, ezért kellő ismerettel rendelkezem az ingatlanok terén. Pénzügyi vonalon dolgoztam eddig is, és úgy gondolom az ingatlanozás is bele tartozik ebbe a területbe. A barátaimnak több alkalommal is segítettem lakást keresni, és úgy érzem, ezzel elég tapasztalatot szereztem.” Persze az idő múlásával kiderül, hogy az „elképzelt” adottságok, érdeklődési körök és vélelmezett tapasztalatok nem váltják be a hozzájuk fűzött reményeket. Egy idő után minden megfordul, és egyre jobban felszínre kerülnek azok a képességek és tényezők, amiben hiányt szenved az adott személy. Persze ő lesz a legjobban meglepődve, hogy amit előzetesen elképzelt, amiben eddig bízott, az részben vagy egészen nem működik.

Legendák és mítoszok

Most pedig szeretnék eloszlatni néhány mítoszt, ami a sikeres ingatlanos „összetevőivel” kapcsolatban él a fejekben.

A végzettség mítosza: egy 2001-ben külföldön készített felmérés szerint az év 400 leggazdagabb értékesítője közül 118 sosem végzett egyetemet. A helyzet az, hogy a végzettség valójában egy társadalmi elvárás, de egy diploma nem jelent garanciát a sikerhez. Persze vannak szakmák, ahol szigorú előírások vannak erre vonatkozóan, gondolok itt az orvosokra, jogászokra, mérnökökre, és más szigorú szabályok között végzett szakmákra. Ma már egyre több ingatlanirodában dolgoznak diplomások is. Viszont, ha górcső alá vesszük az eredményeiket, tisztán látszik, hogy a magasabb iskolai végzettséggel rendelkezők eredményei nem szárnyalják túl azokét, akik csak középfokú végzettséggel rendelkeznek. Megkockáztatom, hogy esetenként jóval alulmaradnak a kevésbé iskolázott kollégáikkal szemben.

Az üzletkötői gyakorlat mítosza: Péter biztosítási üzletkötő volt. 3 év után úgy gondolta pályát változtat, és elmegy ingatlanközvetítőnek. Talán ezen a területen nagyobb sikereket tud majd elérni. Eddig is eladással kellet foglalkoznia, és ezután is ezt fogja csinálni, csupán a termék lesz más. 3 hónap múlva Péter rájött, hogy az alapgondolata hibás volt, amit alátámasztott a sok kifizetetlen csekk, amit jutalék hiányában nem tudott kiegyenlíteni.

Ez a mítosz könnyen félrevezeti az embert. Ha az új terület „hasonló” az előzőhöz, valószínűleg könnyebben belelendül, gyorsabban felveszi a sebességet, és talán kevesebb betanításra van szüksége az új helyen. Mindez azonban még nem jelent garanciát arra, hogy valaki valóban eredményessé, vagy eredményesebbé tud válni ezen a területen is.

A helyes értékesítési módszer mítosza: Tuti tippek és pénzre váltható módszerek. Sokan vallják azt, hogy kizárólag akkor lehet valaki sikeres, ha olyan értékesítési módszereket tanul, amelyek másnak már működtek. Főként az mondja ezt, aki már jó pár ilyen módszert megtanult, de még mindig keresi az igazit. Olyan instant megoldásokat, amiket egyszerűen csak le kell másolni. Persze vannak helyes értékesítési módszerek, és tanulni is kell ilyeneket. Viszont a tanultakat mindenkinek a saját adottságaira kell építenie, kizárólag akkor érhet el vele eredményeket. A képzéseimen én is csak az irányt mutatom meg, de mindenkinek saját magának kell az utat kijárnia.

A kapcsolatteremtési képesség mítosza: Ahogyan ezeket a sorokat írom, már hallom is a tiltakozók kórusát. „Gábor! Miket mondasz! Ez az értékesítés alapja!” Azért, mert valaki könnyen veszi fel a beszélgetés fonalát, és képes egy társaság középpontjává válni, még nem jelenti azt, hogy képes ingatlanokat értékesíteni. Az igazán sikeres ingatlanközvetítő jól bánik az ügyfeleivel, nem pedig egyszerűen barátkozik velük. Számos olyan ingatlanossal találkozhatunk, akiknek csak átlagos a kapcsolatteremtési készsége, de rendelkeznek azzal az adottsággal, hogy hatással tudnak lenni másokra. Az, hogy valaki sokat tud beszélni, még nem jelenti azt, hogy képes jól kommunikálni.

A pénzmotiváltság mítosza: Természetesen, mint minden szakmában, az ingatlanközvetítésben is fontos a pénz. Kevesebben vannak viszont azok, akik kizárólag „pénzbedobással működnek”. Azoknak az értékesítőknek is, akik szeretnének komolyabb jövedelemre szert tenni, van még más motiváló tényezőjük is a pénzen kívül. Ha valakiből alapjában is hiányzik a motiváció, annak a komoly jövedelem ígérete sem jelent elég nagy ösztönző erőt. Az igazán sikeres ingatlanosokat olyan dolgok hajtják, mint a kitűnni vágyás, a versenyszellem, a felelősségvállalás saját eredményeik iránt, az ügyfeleik vagy kollégáik elismerése, mások által bonyolultnak tűnő problémák megoldása. A pénz inkább csak az ezekért kapott elismerést jelenti.

A belső késztetés mítosza: Ez persze nélkülözhetetlen a kiváló teljesítményhez, ám önmagában mégsem elegendő. Kizárólag abban az esetben nyeri el fontosságát, ha más értékesítéshez szükséges adottságok is társulnak hozzá. Gondolkodói adottságok, mivel az ingatlanosnak meg kell tudnia oldani a vevő problémáját. Továbbá a szervező és a vevői igények elkötelezett figyelemmel kísérésének képessége. Összegezve: hiába van nekünk egy bikaerős motorunk, ha az autó többi része műszakilag ramaty állapotban van.

És Önnel mi a helyzet?

Mint Ön is láthatja, rengeteg hibás elgondolás van, ami téves irányba vezetheti egy sikeres ingatlanközvetítő vagy akár saját tevékenységének megítélésében. Gondolja végig, hogy a fentiek közül nincs e valamelyik mítosz káros hatással az Ön eredményeire. Ha eddig arra gondolt, hogy azért nem megy úgy az eladás, mint ahogyan azt szeretné, mert nincs elég gyakorlata, vagy nem motiválja kellőképpen a pénz, esetleg a belső késztetéssel lehet a gond, vagy az értékesítési módszere nem elég jó, netán gyengének tartja kapcsolatteremtő képességét, most azonnal rombolja le ezeket a mítoszokat. A megoldást másutt kell keresnie. Mi az, amit Ön tud jobban másoknál? Ha rábukkan ezekre az erősségekre, akkor bizton számíthat a kiváló eredményekre. Képes lesz saját értékesítési módszereket kifejleszteni, megtalálja azt a képzést, ami a legtöbbet segíthet. Ha képes felfedezni a saját adottságait, Ön is válhat a legjobbá.

Cserven Gábor
ingatlanközvetítő-oktató
azingatlankozvetitesgyakorlata.hu