Kizárólagos ingatlanközvetítői megbízás – Kinek jó, kinek nem?

Vajon melyik az előnyösebb szerződési forma? Ki élvezi az előnyöket a szerződő felek közül? Mennyire vannak tisztában a megbízók és a megbízottak saját jogaikkal és kötelezettségeikkel? Ezekre a kérdésekre keresem a válaszokat az alábbi írásomban.

Amikor cikkem megírásakor ezt a témakört választottam, tudtam, hogy nehéz feladatra vállalkozom. Nem kívánom újra kettévágni a gordiuszi csomót, de úgy gondolom fontos, hogy mindenki számára egyértelművé tegyük a két szerződési forma közötti különbséget. Erre azért van nagy szükség, mivel ez egy folytonosan visszatérő téma, örök aktualitás. Bármikor és bármilyen fórumon vetődött fel ez a kérdés, mindig heves vita alakult ki körülötte.

Kizárólagos vs. kizárólagosság nélküli

Munkám során találkoztam olyan véleményekkel a szakmán belül, hogy: „A kizárólagos megbízás egy biztos pénzt hozó dolog, míg a kizárólagosság nélküli szerződés kimenetele teljesen bizonytalan.” Ezt, mint alapigazságot azonban nem szabad elfogadnunk, mivel a sikeres eladás nem a kizárólagos vagy kizárólagosság nélküli módozatok közötti választáson múlik. A szakma szereplői azért kedvelik ezt a formát, mert ad számukra valamiféle biztonságérzetet egy adott időszakra (4, 6 vagy esetleg 8 hónap). Ezen túl sokkal nagyobb mozgásteret is biztosít a marketing tevékenység során. Eladó táblát vagy molinót helyezhet el saját telefonszámával az ingatlanon, az érdeklődő ügyfeleknek részletesebb és pontosabb információt adhat, akár a környékre vonatkozólag is. Még a pontos házszámot is megmondhatná, mivel a kizárólagos szerződés erre is biztonságos keretet ad. A hirdetéseiben külső képet is feltölthet a családi házról, vagy kereskedelmi illetve ipari egységről is.

Ezzel szemben a kizárólagosság nélküli módozatnál – őszintén valljuk be – az is szempont, hogy minimálisra csökkentsük annak az esélyét, hogy a vevő megkerüli az ingatlanost. Mindezeken túl a kizárólagosság nélküli szerződés által fennálló bizonytalan helyzet miatt a marketing és egyéb kiadások megtérülése is végtelenül kiszámíthatatlan.

Ezek alapján azt mondhatnánk, hogy egyértelműen a kizárólagos megbízás a nyerő megoldás mindenki számára. Viszont még mielőtt ide tennénk le a voksunkat, lépjünk hátrébb, és nézzük meg egy kicsit más szemszögből is a dolgokat.

A kizárólagosság, ahogy a nevében is benne van, kizárólagos értékesítési jogosultságot ad az ingatlanközvetítő számára. Vagyis a tulajdonos nem rendelkezhet szabadon a saját ingatlanjának eladását illetően. Persze mielőtt aláírta a szerződést, erről tájékoztatva lett, és mindezek tudatában írta azt alá. Sok ügyfél számára viszont pont ez a kötöttség jelent bizonytalanságot. „Mert mi van akkor, ha az ingatlanos mégsem tesz meg mindent az eladás érdekében? Azt az X hónapot elvesztettem miatta!” Gondolom, sokak számára ismerős ez a gondolat, amiben benne van a valódi veszélye a kizárólagosságnak. Ez pedig nem más, mint a felelősség. Mivel attól kezdve, hogy kizárólagosságot kap az iroda vagy a referens, az ügyfél konkrét eredményeket vár el tőle. Az adott időszakra vonatkozólag teljes egészében lemondott rendelkezési jogáról az iroda részére, ami olyan, mintha egy kitöltött és aláírt csekket kapott volna az ingatlanos, amit már csak be kell váltania. Már csak rajta múlik, hogy hol és mikor jut hozzá a jutalékhoz, és mi az, amit megtesz a saját érdekében.

Mindezek miatt a kockázat is jóval nagyobb. Ha nem tudja eladni az ingatlant a szerződés időtartama alatt, az ügyfél úgy fogja érezni, hogy megkárosították az elmúlt 4 vagy 6 hónappal, illetve annak lehetőségével, hogy ez idő alatt lehet, hogy ő eladta volna más csatornán. Mindezek tudatában csak akkor szabad kizárólagos megbízást felvállalni a referensnek, ha meggyőződött arról, hogy az eladónak komolyak az eladási szándékai, az ingatlan ár-érték arányban reálisnak mondható az adott piaci viszonyok között, és a leendő megbízó valóban megértette, hogy milyen kötöttségekkel jár ez a szerződési forma. Csak azért, hogy más irodákkal és az eladókkal szemben megóvjuk a kínálatunkat, vagyis a biztonságunkat tartsuk csak szem előtt, ne kössünk kizárólagos szerződést, mert utólag sokkal nagyobb kárunk származhat belőle. Hiteltelennek, megbízhatatlannak fogják tartani a referenst.

Tapasztalatok szerint a kizárólagosság nélküli megbízást még mindig jobban kedvelik az ügyfelek, sokkal könnyebb is így szerződni. Talán a legfontosabb momentum számukra, hogy nem kell kötöttséget vállalniuk, szabadon hirdethetik és eladhatják akár saját maguk is az ingatlanjukat. Így persze megmarad annak is az esélye, hogy ne kelljen az irodának közvetítői jutalékot fizetni.

Előnyök és hátrányok

Vannak azonban még érvek és ellenérvek. Míg a kizárólagos megbízás előnye ingatlanos szempontból a teljesen szabad kéz az értékesítési folyamat során, addig hátránya az ebből fakadó óriási felelősség. Míg a megbízói oldalról az előnyök közé sorolhatjuk az egyértelmű kapcsolat meglétét (csak egy irodával kell tartani a kapcsolatot, így egyszerűbb az információcsere), valamint az esetek nagy többségében az alacsonyabb ingatlanközvetítői díjazást. Tapasztalatom szerint az ügyfelek 80 százalékánál kizárólag ez utóbbi a döntő, és csak 20 százalék az, aki egyéb szempontokat is figyelembe vesz amikor szerződik, illetve amikor szerződési formát választ.

A kizárólagosság nélküli megbízásnál az ingatlanos előnye, hogy könnyebben bólint rá az ügyfél, persze az árérzékenység miatt a jutalék itt is fontos szempont. Viszont a „laza kapcsolatnak” van hátulütője is, mivel a megbízók nem igazán veszik komolyan. 12 egy tucat szemléletmóddal kötnek szerződést 4-6, vagy akár ennél is több irodával, HÁTHA valamelyik sikerrel jár. Viszont megmarad annak is az esélye, hogy ő adja el, és így senkinek sem kell jutalékot fizetnie. Ennek következményeként az ingatlanközvetítő munkája némileg hasonlít a horgászéhoz, aki amellett, hogy speckó csalit tesz fel a horogra, bízik benne, hogy ő „fogja” ki a nagy fehér bálnát. Kénytelen időbeni és anyagi ráfordításokat eszközölni, de mindezt úgy, hogy a megtérülés bizonytalan, sőt sok esetben a nullához közelít.

Összegzés

Csűrhetjük, csavarhatjuk a dolgot, nem jelenthetjük ki, hogy az egyik vagy a másik szerződési forma mindenképpen előnyösebb. A legjobb megoldás, ha mindenki saját személyiségének és habitusának megfelelően dönt, és amellett tegye le a voksát, amit ő maga a legjobbnak vél. A lényeg az, hogy az ügyfél igényeinek megfelelő legyen, és egy mindenki számára gyümölcsöző kapcsolatot jöjjön létre. Amolyan nyer-nyer pozíció.

Amennyiben Önnek kedves olvasó személyes tapasztalatai is lennének a témával kapcsolatosan, kérem ossza meg velünk a cikk alatt található Hozzászólások linkre kattintva.

Cserven Gábor
ingatlanközvetítő-oktató
azingatlankozvetitesgyakorlata.hu