Sikeres lehet MA egy ingatlanközvetítő? Tipp, nem pályaelhagyóknak

Sok ingatlaniroda bezárt, több ingatanos is elhagyta a szakmát a válság hatására. Ennek magyarázata csaknem mindig ugyanaz: „Áll az egész piac, nem lehet most eladni semmit”; „Nincs az embereknek pénze!” De mit tudnak azok, akik maradtak, akik nem adták fel? Hogy lehet most is sikeresen működni?

Az ingatlanközvetítői szolgáltatásról sokakban az a kép alakult ki, hogy az irodától kijön valaki a helyszínre, fényképeket készít, szerződést köt az eladóval, majd rögzíti az ingatlan paramétereit. Ezt követően elkezdi hirdetni az ingatlant, majd akár egy horgász, várja, hogy ráharapjanak a potenciális vásárlók.

Arról, hogy ez a kép alakult ki rólunk, részben a szakma is tehet, hiszen sokan úgy próbálják pozicionálni magukat, hogy elmondják, milyen sok helyen fogják majd meghirdetni az ingatlant, ha az ügyfél őket bízza meg az értékesítéssel. De valóban csak erről szól ez a munka? Elegendő ez manapság? Mi az a módszer, amivel 2010-ben egy ingatlanközvetítőnek fel kell vérteznie magát a sikeres ügyletek érdekében? Ezt a kérdéskört tárom fel e heti írásomban.

Fektessük le az alapokat

Az egész tevékenység sikere a megfelelő szemléletmóddal kezdődik. A két aranyszabály:

Aki ezt a két szabályt magáévá teszi, már nem hibázhat nagyot.

Akkor és most

Utazzunk vissza az időben néhány évet és nézzünk körül a szakmában. 2007-ben vagyunk, a piac dübörög, rengeteg a prezentáció és a tárgyalás, és persze az adásvételek száma is szépen gyarapodik. Szinte nem telik el olyan hét, hogy ne jelenne meg egy-egy új iroda a piacon, vagy ne jelentené be valamelyik nagy franchise hálózat, hogy újabb irodákkal bővítette partneri hálózatát.

Persze nem várattak sokat magukra a szerencselovagok sem. Nem kellett túl nagy szakmai felkészültség, a szorgalom és a lelkesedés is szép sikereket hozott. Aki beérte havi 1-2 eladással, úgy érezhette magát, hogy ennél könnyebb pénzkereseti lehetőség nincs is. Kis túlzással kijelenthetjük, hogy ekkor elég volt megmutatni az ügyfélnek 2-3 lakást, és meg is vásárolta az egyiket. Persze a vételár nagy részét, ha nem a teljes összeget hitelből finanszírozta. A lényeg csak az volt, hogy a szerződés „jól” legyen megírva és egy tapasztalt hitelügyintézőt sikerüljön találni. Elég volt pusztán hirdetni a lakásokat, házakat, majd a jelentkezőknek bemutatni a kiválasztott ingatlant. Olyan fogalmak, mint a kapcsolattartás, a bizalomépítés és az ajánlás a legtöbb értékesítő/referens szótárából hiányzott.

Aztán bekövetkezett az, amire senki sem számított. Egyre kevesebb érdeklődő jelentkezett, mind nehezebb lett azt a havi 1-2 eladást is megvalósítani, egyre többet kellett talpalni, ráadásul kevesebb bevételért.

Amikor látszott, hogy a régi módszerek és eszközök már nem elégségesek, hogy nem elég feladni a hirdetéseket és várni az érdeklődőket, amikor igazán szükség lett volna felkészültségre és valódi tudásra, sokan inkább úgy döntöttek, hogy abbahagyják az egészet. Az ő kedvenc mondatuk: „Áll az egész piac, nem lehet most eladni semmit”, vagy a másik, hogy „Nincs az embereknek pénze!”. Nagy részük elment alkalmazottnak, vagy vállalkozóként újabb vadászterületek után nézett.

De várjunk csak! Miért is nem „halt ki” a teljes ingatlanközvetítői „populáció”? Hiszen áll a piac, nincsenek vevők, az eladók meg nem akarnak engedni az áraikból, ja és a hitelfeltételek is nagyon szigorúak lettek! Mi van azokkal, akik kalandvágyból ingatlanközvetítők maradtak? Ők mit tudnak, amit a többi ingatlanos nem?

A Titok

Nem, nem a vonzás törvényéről, vagy az univerzum átrendeződéséről fogok írni. Ettől sokkal prózaibb dologra szeretném minden szakmabeli figyelmét felhívni. A 2010-es évben az lesz a nyerő, aki minél közvetlenebb és szorosabb kapcsolatot lesz képes kialakítani az ügyfeleivel. Felértékelődik a referens személyiségének fontossága. Most az tud hosszú távon sikereket elérni, aki megfelelő empátiával képes közeledni ügyfelei felé, aktív figyelmet és érdeklődést képes mutatni a személyük iránt. Az ügyfelek azt a közvetítők fogják választani, akiről érzik, hogy nem kizárólag az üzletkötés reményében foglalkozik velük.

Mára már a mennyiségi munka elvesztette jelentőségét, a nagy számok törvénye sem működik úgy, mint régen. Ma egy sikeres ingatlanközvetítőnek kiváló és tudatos kommunikátorrá kell válnia, ismerve a kommunikáció minden csínját-bínját. Sokan ezt a képességet hibásan, a „sokat tud beszélni” tulajdonsággal azonosítják. Továbbá azok maradnak a porondon, akik rendelkeznek az IQ és EQ egyensúlyával, vagy dolgoznak ennek az egyensúlynak a kialakításán. Gondolom az IQ mindenki számára ismerős, viszont az EQ nem olyan régen került csak be a köztudatba. Azt jelenti: érzelmi intelligencia. Ennek alkotói:

a/ saját érzelmi állapotunk felismerésének és megnevezésének képessége, valamint az érzelmek, gondolatok és tettek közötti kapcsolat megértése;

b/ az érzelmek kezelésének és a felettük való ellenőrzésnek a képessége,

c/ érzelmi állapot tudatos kezelésének a képessége, vagyis az önmotiváló képesség;

d/ mások érzéseinek olvasására, befolyásolására való képesség, érzékenység mások érzelmi állapotának felismerésére;

e/ kielégítő kapcsolatok létrehozására és fenntartására való képesség.

Házi feladat

A feladatunk, hogy a fenti képességek segítségével ügyfelünkre az eddigieknél több időt szánjunk. Ha eddig 30 perc volt egy helyszíni szemle, most legyen egy óra. Ha eddig havonta egy alkalommal beszélt a megbízóival, most beszéljen velük kéthetente. Ha eddig nem tájékoztatta az eladókat egy prezentációt követően arról, hogy mi volt a véleménye az érdeklődőknek, most tegye meg. Ha eddig nem küldött névnapi köszöntőt, a mai naptól fogva küldjön. Ha eddig nem kért ajánlásokat, akkor most kérjen. Ha eddig nem használta fel a sikeres ügyleteit referenciaként, akkor most használja fel!

Cserven Gábor
azingatlankozvetitesgyakorlata.hu