Miért hazudik az ügyfél az ingatlanközvetítőnek? Miért? Hazudik?

Biztos vagyok benne, hogy neked is volt olyan eseted, amikor az ügyfeled egy egészen más paraméterekkel rendelkező ingatlant vásárolt meg, mint amiről eredetileg beszélt, amikor az igényeiről kérdezted. Vajon ez azért van, mert az ügyfelek ennyire tudatlanok, vagy esetleg, azért mert csak le akarnak pattintani téged? A válasz ettől sokkal egyszerűbb, és mentes minden rosszindulatú, az emberi értékeket sértő ítélkezésektől.

Egy tanulságos történet

Ez az eset Debrecenben történt, még 2004. augusztusában. Szereplője egy ingatlanközvetítő fiatalember, István, és egy anyuka, aki a szeptembertől a debreceni egyetemen tanuló lányának keresett lakást. Az ügyfelek, Jászberényből érkeztek, azzal a konkrét szándékkal, hogy az egyetemhez minél közelebb vegyenek egy lakást. István kérdésére, mi szerint milyen paraméterű ingatlant képzeltek el, ami megfelelő lehet számukra, a következő választ adták:

-„Mindenféleképpen az egyetem közelében, hogy akár gyalog is el lehessen sétálni oda, kizárólag téglaépítésű, gázfűtéses, és maximum kétszobásat, úgy 50 nm körüli nagyságban. Ja és az ára ne legyen több mint 9 millió forint.”

István kiválogatta a nyilvántartásból azokat az ingatlanokat, amik ez elmondottaknak megfelelnek. Majd ezt követően sorra végig is járták a 4-5 lakást, úgy hogy az értékesítő saját autójával mentek a különböző helyszínekre. Emberünk ennek kimondottan örült, mivel tudta, hogy amíg eljutnak egyik lakástól a másikig, bőven lesz alkalma arra, hogy még több információt tudjon meg, a vevőktől, vevőkről. Megnézték az összes lakást, de egyik sem felelt meg, pedig szinte teljesen egyeztek azokkal a paraméterekkel, amit az ügyfelek felsoroltak. Miután látta István az ügyfelek arcán a fáradsággal vegyes csalódottságot, az alábbi javaslattal állt elő:

- „Szeretnék mutatni egy olyan lakást, ami véleményem szerint megfelelő lehetne, csupán az a helyzet, hogy az önök által elmondott paraméterek egyikének sem felel meg.”

- „Hát nem is tudom, na jó menjünk, úgy is az ön autójával vagyunk.”

Az értékesítő elvitte őket egy 62 nm nagyságú, 2 szoba-étkezős, öntött beton szerkezetű, tömbfűtéses lakásba, aminek az irányára 10,2 millió volt, ja és szinte a város másik végén. Miután az ügyfelek beléptek a lakásba, és csillogó szemekkel körbejárták az egyes helyiségeket, ott rögtön meg is született bennük a döntés:

- „Ezt a lakást kerestük! Mindenben olyan, amit elképzeltünk, szeretnénk megvenni!”

Már ott a helyszínen meg is egyeztek az árban, kerek 10 millióban, és még a héten meg is kötötték az adásvételi szerződést. Az ügyfelek rettenetesen elégedett voltak, hogy ilyen jó üzletet tudtak kötni, pedig semmi köze nem volt a lakásnak azokhoz a paraméterekhez, amit ők elmondtak.

- „Köszönjük István, ha most nem hallgatunk magára, nem találtuk volna meg ezt a szuper lakást”

De mi is történt valójában?

Az ügyfelek logikai szempontokat határoztak meg, amikor az igényükről kérdezték őket (50 nm-es, gázfűtéses, téglaépület, egyetem közeli). Viszont István tisztában volt azzal a ténnyel, hogy a valódi szempontokat akkor fogja csak megtudni, ha sikerül feltárnia az ügyfelei érzelmi aspektusait. A beszélgetések során olyan légkört teremtett, hogy ügyfelei biztonságba érezték magukat mellette (nem tukmálta a kínálatát), valamint megnyíltak neki (elmondták személyes indíttatásaikat). István ráadásul úgy irányította a beszélgetést, hogy az érzelmi szempontok a felszínre kerültek.

És az ügyfelekkel történt közös gondolkodás során összeállt a kép:

• Nekik egy felújított lakás kell, mivel az anyuka egyedül álló, és neki problémás a munkálatokat levezényelni, nem beszélve róla hogy Jászberényből még nehezebb.

• Fiatal generáció fog benne lakni ezért fiatalos, dinamikus kialakításúnak, hangulatúnak kell lennie.

• Ha a hétvégén hazautazik, vagy éppen otthonról jön, a leányzó, a vasút álommáshoz praktikus közelségben kell lenni a lakásnak, hogy a cuccait ne kelljen sokat cipelni, de az egyetemre is el lehessen jutni könnyen tömegközlekedéssel.

• Esetenként, ha anyuka meglátogatja a lányát, akkor neki is kell egy kényelmes szoba, nem beszélve arról, hogy mivel ők családi házban laknak hozzá vannak szokva az étkezőhöz, vagy a nagy konyhához.

Ezek után, ingatlanközvetítőnknek nem volt más dolga, csupán azt adni nekik, amire tényleg szükségük volt. Ja és persze ezt követően megszervezni az adásvételi szerződést.

István azért járhatott sikerrel, mert ő tisztában volt az értékesítés legfontosabb aranyszabályával, ami így szól:

Az ügyfelek vásárlási döntésüket kizárólag érzelmi alapon hozzák meg, és nem logikai alapon.

Tanulság

Választ adva a címben feltett kérdésre:

„Nem, nem hazudik neked az ügyfél, csupán még benne sem tisztázódott le teljesen minden fontos szempont, ezért csak logikailag helytálló irányelveket tud meghatározni neked, és saját magának is. A te feladatod lerántani a leplet a mögöttes nézőpontokról!”

Soha ne a logikára alapozva akarj neki ingatlant eladni, hanem mindig keresd meg a miértekre a választ. Tárd fel azokat az érzelmi szempontokat, amik a vásárlásban befolyásolni fogják.

Ne ragadj le a fánál, mindig akarj belátni az erdőbe!